El Tofu, Mofu y Bofu responden a cada una de las fases del embudo de conversión en marketing. Normalmente este proceso se inicia cuando el usuario visita nuestra web en busca de una solución y acaba con éxito cuando realiza la compra.
No todo el contenido de un sitio web debe ser creado igual. Cuando hablamos de TOFU, MOFU y BOFU, nos referimos a los distintos tipos de contenidos que se utilizan en una estrategia de inbound marketing.
Estas palabras son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel. Estos conceptos son necesarios a tener en cuenta a la hora de crear contenido entendiendo el ciclo de compra del consumidor.
¿Cuál es la diferencia entre TOFU, MOFU y BOFU?
Lo que los diferencia es que cada uno de ellos está ligado a una etapa distinta del ciclo de compra por el que pasa el usuario desde que entra en contacto con tu marca hasta que toma la decisión de comprar tu producto.
TOFU
Top of the funnel, es decir, la parte superior del embudo de ventas, donde hay una mayor cantidad de usuarios. Esta es la primera fase donde los usuarios sienten una necesidad y buscan información para satisfacerla. En esta etapa debes ofrecer al usuario la mayor información posible para atraerlo a tu web.
Si has comenzado a desarrollar tu estrategia de contenidos, TOFU debe ser tu primer paso. Esto quiere decir que tu empresa conoce sus datos demográficos, problemas, prioridades y perspectivas.
Se crean contenidos TOFU para atraer a las personas que se encuentran en fase de descubrimiento. Estas personas aún no están preparadas para que les intentes vender algo. El objetivo de esta fase es compartir información de valor que resuelva las necesidades de los usuarios y les ayude a entender su problema.
No cometas el error de intentar vender en esta fase, si no que deberías ofrecer contenido gratuito y posicionarte como experto para que el usuario quiera seguir en contacto. Existen diferentes formatos que funcionan muy bien como contenido gratuito: desde checklist, infografías, guías, ebooks… también puedes ofrecer contenido en un canal de Youtube ya que los vídeos se han convertido en uno de los formatos preferidos por los usuarios.
Ventajas de utilizar el TOFU:
– Los contenidos TOFU van a generar visitas a la web incluso después de crearlos
– Cuanto mayor sea la parte alta del embudo, mayor será el número de usuarios que lleguen al final del mismo
MOFU
Es la etapa de Middle of the funnel, es decir, en el medio del embudo, el usuario ya ha mostrado interés en el producto. En esta parte, el objetivo es ofrecer al usuario un contenido más especializado a cambio de que registre sus datos (así se convertirá en un lead).
Es posible que te preguntes qué tipo de contenido puedes proporcionarles a los usuarios para que empiecen a evaluar los servicios que ofreces. Ha llegado el momento donde el usuario empieza a comparar opciones para dar solución a su problema. Necesita resolver sus dudas y comparar los servicios entre la competencia.
En esta fase puedes comenzar a hablar sobre tu marca y explicar las ventajas de utilizar tus servicios. Una buena idea es mencionar casos de éxito que hayas tenido con antiguos clientes para aportar credibilidad. Esto se puede hacer añadiendo a tu web un apartado con testimonios o entrevistas de tus clientes.
Otros recursos a tener en cuenta que funcionan muy bien son los videos, recopilaciones de preguntas y respuestas más habituales y guías. La idea es que los usuarios registren sus datos y así puedan convertirse en leads.
BOFU
Bottom of the funnel, es la parte final del embudo o funnel de conversión. Se trata de la pieza que cierra el ciclo de venta. En este último paso se encuentran los usuarios que se han decidido por tu negocio o página web.
En esta fase lo que se busca es convertir a los usuarios en compradores y fidelizarlos para mantener un cliente fijo con tu marca. ¿Cómo debes hacerlo? A través de contenidos personalizados: una demostración de producto o servicio, prueba gratuita o auditoría.
No te olvides que ya tienes confianza de un usuario que ha entrado en tu web para solucionar un problema o duda y se ha quedado porque le interesa tu producto. Ahora solo te falta cerrar la venta y fidelizar.
Las consultorías y demostraciones personalizadas te van a ayudar a seguir avanzando hacia el cierre de venta. Los formularios adquieren importancia en esta fase porque gracias a ellos, la empresa puede valorar si desea trabajar con el cliente. Otros contenidos BOFU son las pruebas gratuitas del producto.
Por último, hay que mencionar las ofertas de lanzamiento de productos y descuentos por primera compra porque son una invitación a que el usuario de su último paso en la decisión.
Como has podido comprobar, en la estrategia de marketing no vale cualquier contenido, se trata de crear contenido diferente en cada una de las fases del funnel de compra para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface realizando una compra o contratando un servicio.
Ahora que ya conoces estos términos, ¿quieres saber más sobre el inbound marketing o sobre el marketing de contenidos? Nosotros podemos ayudarte.